Некоторые люди настолько боятся просить прибавку, что скорее готовы поменять работу, нежели поговорить о наболевшем с руководителем.
Деньги – тема для обсуждений сложная. Вполне понятно, почему работникам бывает непросто осмелиться заговорить со своим начальником о пересмотре оплаты труда.
Как правильно говорить о повышении зарплаты, какие аргументы стоит приводить и как отвечать на возражения?
Ответы на эти вопросы Tochka.by узнала у Сергея Громова, профессионального тренера по переговорам, основателя площадки для обучения и тренировки переговоров "Артель Громова".
Многие люди действительно боятся даже завести разговор о повышении заработной платы, хотя и страдают от того, что работают много и остро ощущают свою неоцененность руководством.
Сергей Громов выделяет основные причины боязни такого разговора:
Эксперт отмечает: как показывает опыт, руководители часто готовы заслуженно повысить зарплату сотруднику. И вот почему.
"Компании это всегда выгоднее, чем, к примеру, искать другого работника, обучать его, адаптировать и так далее. Однако если человек сам не просит о повышении, то встает вопрос: а может, ему и не надо? Зачем предлагать работникам больше, если они об этом не просили?" – говорит Сергей Громов.
Поэтому, если человек хочет повышения, инициативу он должен взять в свои руки.
Прежде чем начинать разговор о повышении зарплаты, следует подготовиться.
Просмотрите рынок труда по вашей должности: сколько предлагают другие компании сотрудникам с вашими компетенциями и опытом? Распечатайте цифры в понятной табличке, чтобы иметь при себе подсказку во время разговора.
Проанализируйте вашу работу и покажите свой рост. Ведь начальнику нужно понимать, за какие заслуги он должен повысить вам зарплату.
Как выросли ваши компетенции и расширился функционал задач за время работы компании? Как повысилось качество вашей работы? Зафиксируйте все моменты, отражающие ваши рост и достижения. Не забудьте проанализировать свои минусы и промахи. И обязательно продумайте, что вы сделали или собираетесь предпринять в будущем, чтобы их не было.
Поинтересуйтесь, как руководство принимает решение о повышении заработной платы. Проанализируйте свою работу исходя из тех критериев, которые вы узнали.
Отрепетируйте свои ответы на возможные возражения начальства. Самые популярные из них подробнее разберем ниже.
Продумайте, какой вариант развития событий вас устроит, если начальство все же откажется повышать вам зарплату.
Может, вы будете готовы остаться трудиться за те же деньги, но на другой должности? Согласитесь на вариант, если вам возьмут помощника или освободят от части обязанностей? Сколько по времени вы готовы ждать повышения зарплаты? Или все же твердо намерены уйти в случае отказа?
А теперь Сергей Громов предлагает разобрать типичные фразы начальства на разговоры о повышении зарплаты и как правильно следует на них отвечать.
Чего не стоит делать при таком ответе, так это срываться на эмоции и стараться доказать обратное. Вам нужно выяснить, если ли под позицией оппонента реальное обоснование.
Уточните, на какие данные опирается руководитель? Предложите вместе просмотреть аналитику по рынку. Если аналитика действительно есть, то вы сможете вместе выяснить, в чем ваши преимущества по сравнению со "среднестатистическим" специалистом в сфере.
Если такой аналитики нет, значит, начальник опирается на свое субъективное "не хочу поднимать зарплату". В таком случае предложите обсудить, что вы должны сделать, чтобы он хотел доплатить за ваши обязанности, и как в целом в компании происходит повышение зарплаты.
Попросите руководителя объяснить, что ему важно видеть в своих сотрудниках.
Если руководитель говорит, что не в его компетенции принимать решения о повышении зарплаты и надо идти к высшему руководству, то ваша задача сделать из собеседника союзника.
Обсудите с ним, согласен ли он с тем, что вы как профессионал уже стóите дороже? Совместно составьте аргументы, которые приведете начальству рангом выше. Поверьте, он тоже заинтересован в том, чтобы продемонстрировать непосредственному начальнику результативность работы своего отдела.
Если вы получаете такой ответ, то 99% вероятности, что руководитель не собирается об этом думать. Он намерен откладывать решение вопроса до тех пор, пока вы согласны ждать. И здесь важно прояснить два момента.
Что мешает принять решение сейчас? Руководитель хочет просто отмахнуться от вас или же действительно есть объективные основания для того, чтобы вопрос отложить.
Возможно, начальству не хватает информации, и вы можете помочь ее собрать и проанализировать.
Также нужно определить четкие сроки, когда возможно вернуться к этому вопросу. Предложите прямо сейчас выбрать время: "Сможем мы решить это в течение недели?", "Назначим встречу на следующий понедельник?", "Какого следующего шага вы от меня ждете?"
Если руководитель хочет вменить вам некомпетентность и лень, то нужно не протестовать, а выяснить, это его субъективное мнение или факт.
Сделайте тайминг своего дня: распишите поминутно, на какие задачи тратите рабочее время. А затем предложите обсудить. Пусть руководитель скажет, где конкретно вы не используете какую-то технологию, чтобы сократить время и увеличить эффективность.
Когда вы включаете его в диагностику, то он упрется в действительность. Если он не прав, то сам это увидит. Если прав – то вам придется смириться и поработать над своей эффективностью.
Если приводится такой аргумент, то вам следует уточнить, откуда данные и отражает ли это как-то вашу эффективность? Если говорить на языке переговорщика, то вам нужно протестировать картину мира собеседника и выяснить, в чем цель руководителя: просто отказать вам или найти решение, чтобы оно устроило обоих?
Спросите, что выгоднее для руководства: мотивировать вас, чтобы вы эффективнее работали на благо компании, или сэкономить деньги сейчас?
Предложите найти варианты решения: "Если сейчас – отказ, но через месяц мы сможем вернуться к этому разговору?", "Я готов помочь компании разобраться, в чем причина (конкретно в вашем отделе или в целом – в зависимости от компетенций) и поделиться своим видением выхода из ситуации".
Сергей Громов напоминает: разговор о повышении зарплаты – это не просьба, а переговоры.
"Просьба подразумевает два варианта: отказ или согласие. А переговоры – это стремление прийти к решению, которое устроит обоих. Такое положение дел дает вам простор для того, чтобы показать выгоды сотрудничества именно с вами", – подчеркивает эксперт.
В конце концов, начальству это тоже важно, потому что любое руководство всегда заинтересовано в том, чтобы под его началом работали профессионалы.