Холодные звонки: работающий инструмент или прямой путь в «спам»? Рекомендации от брестской Бизнес-школы ИПМ

09.09.2019 20:18
Разное

Холодные звонки - один из наиболее противоречивых инструментов в продажах. С одной стороны, компании хотят его освоить в расчете на расширение клиентской базы. С другой стороны, руководители нередко высказывают разочарование в этом инструменте, утверждая, что он не приносит желаемого результата.

По мнению руководителя Школы продаж Бизнес-школы ИПМ Марины Кожуровой, низкая эффективность холодных звонков связана с ошибками в их исполнении. Самые распространенные из них – это пренебрежение подготовительной работой и несоблюдение технологии. В этой статье Марина Кожурова рассказывает о том, как избежать этих ошибок и разъясняет пять шагов AIMDA – одной из наиболее эффективных технологий проведения холодного звонка.

Руководитель Школы продаж Бизнес-школы ИПМ Марина Кожурова
Руководитель Школы продаж Бизнес-школы ИПМ Марина Кожурова

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА

Проблема дефицита товаров и услуг уже давно перестала быть актуальной для Беларуси. Это повлияло на мышление клиентов, они стали более разборчивыми, и предложение что-то купить их не всегда радует. Напротив, разговор, который продавец начинает со слов: «Здрасьте! Мы хотим вам предложить…» - обычно вызывает раздражение.

Главная ошибка такого вступления: продавец показывает, что его задача – впарить поскорее свой товар, а интересы потенциального покупателя ему неважны.

Написание хорошего скрипта не поможет решить эту проблему. Современным людям не нравится слушать заученный текст. А главное – подготовленный заранее скрипт далеко не всегда учитывает потребности клиента. К тому же, при изменении клиентом сценария разговора продавцы нередко впадают в стопор. Поэтому задача современного специалиста по продажам – говорить на языке ключевых выгод конкретного клиента, а для этого нужна специальная подготовка. 

Правило 1. Звонок должен быть адресным. Известно, что многие продавцы пытаются делать обзвон по телефонным справочникам или пользуются чужими базами данных.  В результате звонят людям, которые не являются их целевой аудиторией, получают много отказов, из-за чего устают и выгорают. 
Для холодных звонков нужно не просто иметь собственную базу данных, ее необходимо качественно сегментировать, и предлагать свой продукт тем, кто действительно в нем нуждается.

Помимо этого, при продажах в сегменте B2B очень важно выбрать, с кем именно разговаривать. Обычно менеджеры по продажам стремятся как можно быстрее выйти на лицо, принимающее решение. При этом они не учитывают, что на этого человека ежедневно обрушивается шквал разнообразных предложений, в которых ему некогда разбираться. Не стоит также забывать, что в крупных компаниях логика принятия решений может быть сложной и неожиданной, и не всегда имеет смысл обращаться к профильному руководителю. Искать нужно тех людей, которые получат выгоду от покупки вашего продукта.

Правило 2. Выработка ценностного предложения. Такое предложение делается с точки зрения выгоды клиента. Нередко приходится наблюдать, как менеджеры нарушают это правило, не утруждая себя мыслями о том, нужен ли клиенту их продукт. В ответ клиент находит все новые способы противодействия их давлению и манипуляциям. 

Ситуацию осложняет то, что продавцы нередко проявляют элементарную некомпетентность, плохо ориентируются в продуктах и условиях сотрудничества, используют шаблонные фразы, а в голосе звучит безразличие не только к собеседнику, но и к жизни в целом. Случается, что продавцы не в состоянии ответить на такие вопросы клиента, как «Почему мне это нужно?», «Почему нужно покупать именно у вас?» «Зачем заключать контракт именно сейчас?».

Ценностным предложением в сегменте B2B может быть демонстрация того, как ваше предложение поможет клиенту повысить его конкурентоспособность. Когда речь идет о холодных звонках, нужно помнить: на данный момент у клиента нет к вам лояльности, поэтому не стоит ни задавать ему вопросы, ни рассказывать о преимуществах продукта. Для начала нужно показать ему выгоды и создать эту лояльность. Поэтому не нужно звонить до тех пор, пока не поймете, какую ценность для бизнеса клиента несет ваше предложение.

Правило 3. Первый звонок продает не продукт, а целевое действие. Любой опытный продавец знает: с первого звонка можно что-то продать, если речь идет о небольших затратах или благодаря стечению обстоятельств.  Например, у клиента катастрофа, спасти его может только ваш продукт, и как раз в этот момент вы и звоните. Но уповать на такое везение не стоит. 

Нужно помнить: нормальный процесс принятия решения клиентом состоит из нескольких этапов, и первый из них – осознание потребности. Когда вы впервые звоните клиенту, у него нет осознанной потребности в вашем продукте. Поэтому при первом разговоре нужно продавать не продукт, а целевое действие – то есть встречу, отправку образцов или коммерческого предложения и тому подобное. Только если удастся договориться об этом, клиент будет готов перейти к следующему этапу процесса принятия решения. 

ПЯТЬ ШАГОВ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА

Технология холодного звонка для продажи целевого действия основывается на известной методике психологического воздействия. Она состоит из пяти шагов и обозначается аббревиатурой AIMDA:

Шаг A (Attention). Привлечь внимание. Внимание клиента привлекает обращение к нему по имени, а также включенный, заинтересованный голос звонящего, манера приветствовать и представляться, вопрос о наличии времени. 

Шаг I (Interest). Вызвать интерес. Для этого необходимо перейти к ключевой выгоде клиента, то есть представить ему ценностное предложение. Интерес также может вызывать знание специфики бизнеса клиента, рекомендации его партнеров, бизнес-комплимент.

Шаг M (Motive). Мотивировать клиента на действие. Мотивация определяется ответами на вопросы «Почему с вами?», «Почему сейчас?». Мотивация к действию у клиента может быть «положительной» или «отрицательной», в соответствии с этим нами и выбираются стимулы. Например, при преобладании у клиента «отрицательной» мотивации его простимулирует предложение решения его проблем – скажем, с надвигающимся сезонным периодом неплатежей. При работе с клиентом с «положительной» мотивацией важно говорить о возможностях для его бизнеса – например, увеличении оборачиваемости без дополнительных затрат.

Шаг D (Desire). Возбудить желание. Если продавцу удалось убедить клиента, что именно его предложение наилучшим образом удовлетворяет потребности бизнеса клиента, то у клиента возникает желание согласиться на предлагаемое целевое действие – встречу, получение образцов, визит в шоурум.

Шаг A (Activity). Подтолкнуть клиента к действию. В завершение разговора продавцу следует инициативно назначить на конкретное время встречу или получить согласие на рассмотрение коммерческого предложения.

ПРОЙТИ ТЕСТ

Пример: Возможный сценарий холодного звонка, построенный по технологии AIMDA

— Иван Петрович?

— Да. 

—Меня зовут Ольга Николаева, коммерческий директор производственного предприятия «Колбаса». Добрый день!

— Добрый.

— Мне нужно буквально полторы минуты времени. Я в двух словах скажу суть, а дальше сами решите — интересно или нет. Удобно сейчас?

— Только быстро.

— Была в пяти ваших магазинах из десяти. Отличный подбор поставщиков, выверенный ассортимент, чистота, вышколенный персонал.

— Спасибо.

— Мы много работаем с магазинами «у дома» и у нас есть идея, как повысить товарооборот с каждого квадратного метра площади на 8% без дополнительных затрат с вашей стороны. В вашем случае речь идет примерно о Х тысяч рублей в месяц с десяти магазинов. Вам в принципе было бы интересно это обсудить?

— Предположим.

— Встреча займет 10-15 минут времени. Завтра я буду в вашем районе, в 11:00 могу заехать и к вам. Будет так удобно?

— Ладно, давайте.

— Всего доброго Иван Петрович, до встречи!

Адрес: г. Брест, ул. Московская, 208 (каб. 314)

Руководитель Брестского Регионального 
Представительства Бизнес-школы ИПМ
Андрей Палагин

Контакты:
palagin@ipm.by
+37529 769 28 28
+37529 127 28 28

Сайт: ipm.by

*На правах рекламы

Только полноправные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.
Комментариев: 0