Оксана и Екатерина Салюк – мать и дочь из Бреста, которым удалось создать успешный бренд вязаных изделий Kasa.knit. Путь был долгий: поиск себя и целевой аудитории, уход из найма и творческая разработка собственной концепции. Как превратить любимое хобби в прибыльное дело? Об этом Myfin.by поговорил с Екатериной – соосновательницей бренда.
Наш путь начался давно: моя мама научилась вязать, когда ходила в 5-й класс школы. Создавать изделия на заказ она начала еще 25 лет назад. Мы живем в Бресте, и за это время она «обвязала» весь город, получила колоссальный опыт, нашла клиентов из других стран… но в один момент захотела других перспектив. Она пробовала разные пути: сотрудничала с магазинами, проводила первые съемки для каталога, создала сайт.
Поворотной точкой стало наше первое сотрудничество: в детстве я часто ей помогала, но тогда мы впервые действительно работали вместе. Маму нашла девушка, которая завела Instagram с вязаными изделиями и искала мастериц для воплощения своих идей. Я была курьером между Брестом и Минском: передавала изделия, была «мостиком» между заказчиком и мамой. Тот опыт многому нас научил. Мы увидели, что у девушки было недостаточно опыта: она не знала, как снимать мерки, как посадить по фигуре, не знала особенности вязки, а мама с огромным опытом всем этим владела в совершенстве.
Уверенности в своих знаниях прибавилось. Тогда мы решили создать общее семейное дело – и наконец самостоятельно воплощать идеи, без посредников искать заказчиков и работать на себя. Мы создали аккаунт в Instagram в июле 2017 года и начали работу.
Начинали мы с нулевыми вложениями: взяли пряжу, которая оставалась со старых проектов, связали несколько моделей купальников и топов, вдохновившись одним популярным тогда брендом, договорились о бесплатной съемке со знакомыми... и начали выкладывать посты на странице в соцсети.
Я понимала, что, раз у нас ноль вложений в маркетинг, нужно постараться зацепить людей бесплатными способами. И я писала длинные тексты на разные темы, ставила много хештегов, мы участвовали в чатах активности. Так набрали первые 2 тысячи подписчиков.
Если бы начинали сейчас, конечно, я сделала бы абсолютно все по-другому: первые вложения были бы в обучение, сразу бы разобралась, как считать себестоимость и цену изделия, как продвигать аккаунт, как увеличить прибыль, и, конечно, вязала бы только собственные модели.
Тогда мы и не думали о цифрах: мама работала на основной работе, а Instagram был скорее как хобби. Итог – за первый год мы не получили ни одного заказа.
Поэтому, если бы могла дать совет себе из прошлого, я бы сказала: как можно скорее определись, зачем ты занимаешься своим делом – для развлечения и удовольствия или же для зарабатывания денег? Когда поймешь, поставь себе цель и как можно скорее, вдумчивее и увереннее двигайся к ней.
Ситуация изменилась спустя несколько лет, когда мама ушла с основной работы и собственный бизнес стала основным заработком. Я к тому моменту уже закончила университет и работала в SMM и маркетинге сначала в магазине немецкой техники, потом – в магазине детских игрушек. Совмещать было сложно, так как я на 100% выкладывалась на основной работе, а в перерывах и после нее ездила на встречи с заказчиками, снимала контент и общалась в директе.
Продажи начали расти, мы сотрудничали с шоурумом, и я приняла решение об увольнении из найма, чтобы отдавать все силы Kasa.knit. Наши съемки теперь проходили в студии с фотографом и девушками-моделями, к нам подключился один мастер по вязанию, все было стабильно. Несмотря на это, финансовые дела шли не очень хорошо, да и мне чего-то не хватало в творчестве. В какой-то момент меня настиг серьезный кризис.
А прошлым летом начался новый этап. Теперь я стала нашей моделью, за год прошла несколько обучений в бизнес- и креативной сфере, мы купили вязальную машину и открыли направление вязаных на машине изделий, начали шить из итальянских тканей.
Но главное – оказалось, что просто необходимо было добавить больше меня в наше дело. Нужно было сделать меня лицом бренда. Людям не хватало живого человека с его эмоциями и несовершенствами, его характером и видением за идеальными фото в Instagram. Аудитории хотелось узнать, кто стоит за изделиями, которые им нравятся.
Сейчас мы вяжем изделия вручную и на машине из натуральной итальянской пряжи: мериносовая шерсть, шелк, кашемир, лен, хлопок. Шьем из таких же качественных материалов: теплая шерсть, изящный шелк, мягкая вискоза. Благодаря тому, что качественная пряжа и ткани из Италии, при правильном уходе изделия смогут годами сохранять идеальный вид. Мы предлагаем как готовую одежду в наличии, так и вяжем на заказ.
Если закупать материалы, как делают крупные бренды, себестоимость изделий получится очень высокой, а нам хочется, чтобы для женщин такие вещи оставались доступными. Поэтому мы работаем со стоком, который из Италии привозят наши белорусские поставщики. Это чаще всего остатки коллекций больших брендов: Loro Piana, Hugo Boss. В будущем мы хотим самостоятельно закупать большие партии пряжи на складах Италии, также как и ткани.
Ручная работа – очень долгое и чувствительное производство, весь процесс занимает от 5 до 14 дней. Есть работа с клиентом, когда мы подбираем цвет и состав пряжи, снимаем мерки, обсуждаем заказ. Потом начинаются невидимые для заказчика этапы, на каждом из которых могут возникнуть сложности. Например, приходит пряжа не того оттенка, как заказывали. Или посылка вообще не доставлена (почта как-то потеряла посылку с пряжей на 400 рублей).
Основные сложности возникают с усадкой изделия: мы провязываем образец, с пряжи смывается пропитка, и она усаживается. По этому образцу делаем расчеты, но бывает, что связали и постирали изделие, а оно на 5 см уже, чем планировали. Тогда приходится начинать все заново. Вязание – это не самый простой с точки зрения производства процесс, но результат получается такой красивый и уютный, что вязать мы не перестанем никогда.
Сейчас с нами на постоянной и контрактной основе работают мастера по ручному и машинному вязанию, а также швеи. В планах этим летом у нас новый этап – планируем открытие собственной мастерской/шоурума в Бресте, где можно будет примерить изделия. Кроме того, много идей по новым изделиям. С уверенностью могу сказать, что скоро будут перемены.
На каждом этапе нашего развития у нас менялась целевая аудитория. Несмотря на то что некоторые клиенты ушли, пришли и новые люди. Наша целевая аудитория – это развивающиеся и творческие женщины, которые заботятся о себе и стараются сделать жизнь более комфортной. Большинство наших заказчиц из Беларуси (в основном Минск), много посылок мы отправляем в Россию, Европу и ОАЭ.
Средний чек на наши изделия в осенне-зимний период – 300-320 рублей, в летний – 220 рублей. В среднем в сезон наша выручка составляет 6 500-8 000 рублей, из которых 50-70% занимают расходы.
В основном мы продвигаемся через таргетированную рекламу, в месяц тратим на нее около 120 рублей. Новых клиентов приводят также ярмарки, маркеты и сарафанное радио.
Сейчас у нас лучше всего продаются базовые изделия. Зимой это свитера из мериноса с горлом-стойкой, летом – топы и кардиганы из хлопка и льна. И на удивление этой весной у нас большой спрос на юбки ручной работы из хлопка. Вязаное греет нас зимой, но позволяет коже дышать и летом. Мы не будем переставать вязать уникальные изделия нашей разработки, так как они передают характер – меланжевые сочетания пряжи, колорблоки и переплетения узоров. Мы хороши не базой единой.
Если говорить о сложностях нашего пути, я бы сказала, что мы с мамой во многом похожи – и от этого работать вместе труднее. Мы творческие личности, люди-хаос, и есть обязанности, которые обе не хотим выполнять, например вести учет, заниматься планированием и рутинными вопросами. Со временем выстроили разделение обязанностей, которое комфортно двоим.
Сейчас я занимаюсь соцсетями: съемки, посты, сторис, продвижение, обсуждение заказов. Также подготавливаю к работе пряжу, развожу ее по вязальщицам, и на мне полностью наше производство трикотажа: покупка тканей, разработка моделей, работа со швеями, упаковка и учет заказов.
Мама и сейчас вяжет, часто участвует в обсуждении заказов в директе, когда нужно профессиональное мнение по посадке или консультация. А еще на ней коммуникация с вязальщицами. При таком количестве обязанностей мы с мамой – большие трудоголики. Я работаю примерно с 10 до 21, выходной у меня только в воскресенье. Мама работает без выходных с утра до поздней ночи. В таком графике трудиться тяжело, хоть мы и очень любим свою работу. Сейчас мы впервые за 2,5 года уехали в отпуск, чтобы немного выдохнуть и набраться сил перед сезоном.
Семейное дело – сложное предприятие. При разногласиях нужно стараться быть мягче. Работу и отношения учиться разделять, оставлять кризисы в 18:00 за закрытой дверью и идти вместе ужинать. Но мысли о том, что у тебя всегда есть плечо, на которое можно опереться, сердце, которое всегда радо победам, дарит мощную мотивацию идти к новым целям. Все сложности того стоят.