Просчеты и неудачи – это неизбежная часть процесса развития бизнеса. Важно извлечь из них уроки, чтобы двигаться вперед с новым опытом и знаниями. Myfin.by попросил владельцев малого бизнеса рассказать, с какими ошибками им пришлось столкнуться за время ведения собственного дела. А финансовый советник Татьяна Юрчик составила свой топ ошибок, с которыми чаще всего сталкиваются предприниматели и начинающие бизнесмены.
– Наш с супругом бизнес работает с 2022 года. За это время, конечно же, были определенные ошибки, о которых могу рассказать.
Отсутствие стратегического планирования. Когда начинаешь свое дело, живешь как будто в моменте. Нет понимания, какой должна быть следующая точка в развитии. Мы не знали о сезонности бизнеса, как пройдут продажи в тот или иной месяц, как планировать доходы и расходы, как не допустить кассовый разрыв. Для понимания всех процессов необходимо прожить в своем бизнесе как минимум целый год. Даже сейчас, когда «проходим по кругу» второй год, все еще сталкиваемся с чем-то новым.
Непонимание своей целевой аудитории. Прежде чем начать продавать собственные изделия, необходимо провести исследование рынка, изучить конкурентов, определить спрос и предложение. Также важно понять, какая целевая аудитория покупателей. На старте это очень непросто, понимание приходит в процессе работы с клиентами.
Некачественный контент на сайте или в соцсетях. Качественные фотографии – это основной фактор успеха в продаже изделий ручной работы. Часто мастера совершают ошибку, не уделяя достаточного внимания фото своих изделий. Так было и у нас. Не было понимания, как правильно должен падать свет при съемке, как нужно двигать камеру, как создавать хорошие видео. Даже сейчас мы в постоянном поиске идеального освещения, поэтому постепенно покупаем оборудование для фотостудии. На фото должны максимально передаваться красота и детали изделий. Клиент не может потрогать, понюхать то, что вы продаете. Все, что он может, – это увидеть фотоснимок и решить, интересно ли дальше читать о товаре. Затем клиент либо купит изделие, либо пройдет мимо.
Неправильное восприятие продаж. Почему-то для многих из нас продажи – это что-то постыдное. Сама такое проходила. Но необходимо понять, что правильные продажи – это не про навязывание, а про помощь клиенту в закрытии его потребностей. И это уже совсем другое восприятие процесса. На старте бизнеса, особенно если не имеешь маркетингового образования и опыта, делать все правильно крайне сложно. Однако потом, с опытом, приходит понимание, как общаться, правильно задавать вопросы и отрабатывать возражения. У нас в самом начале был большой приток подписчиков из-за низкой стоимости изделий – вроде заказов много, а дохода по-прежнему нет. Поэтому пришлось изменить ценовую политику, что было правильным решением.
Отсутствие предоплаты. Со временем было принято решение ввести предоплату 30%, так как не все клиенты оказались честными и порядочными. Такой пункт дает гарантию, что человек не передумает, пока заказ будет изготавливаться, или же потом посылка с нашим изделием не залежится на почте.
– На протяжении уже 3 лет создаю изделия в технике макраме под собственным брендом. Был ряд ошибок, от которых со временем удалось избавиться.
Отсутствие знаний о продажах. Со временем поняла, что продажам нужно учиться, чем сейчас и занимаюсь. Новые знания раскрывают для меня множество аспектов: начиная от ассортимента и целевой аудитории, заканчивая системами продаж. На мой взгляд, мастера, которые хотят продавать свои изделия, а не только показывать красоту, обязательно должны обучаться у специалистов по продажам.
Боязнь «выйти из ракушки», чтобы общаться с миром. Это моя ошибка, которую я совершала длительное время. Лишь спустя два года после начала деятельности я поехала на свою первую для меня выставку-ярмарку, где представлены работы различных мастеров. Именно с этой точки началась переоценка своей деятельности. Я пересмотрела ценовую политику бренда и определенные виды изделий исключила из ассортимента. Также для меня было настоящим открытием, что другие мастера очень отзывчивые и всегда готовы дать дельные советы.
Страх перед экспериментами (внутри рамок бренда). Зачастую мастера работают на заказ и делают то, что уже поставлено на поток. С одной стороны, это удобно, так как упрощает работу. Однако я поняла, что каждый раз для выставок хочу создавать новые изделия, чтобы видеть обратную связь от своей аудитории. Таким образом я пойму, стоит ли дальше работать в этом направлении.
Работа на дому. Фокус на работе в мастерской значительно увеличивается – сужу по личному опыту. Ранее работала дома, но решила организовать пространство именно для своего дела. В мастерской не отвлекают члены семьи, мяукающие коты, уборка. Да и дом становится исключительно пространством для общения с близкими и отдыха. В мастерской понимаешь, что есть ограничения по времени и необходимо быть максимально эффективным. Таким образом работа не растягивается на круглые сутки.
– Ремесленничеством занимаюсь уже на протяжении четырех лет. За это время некоторые подходы к ведению бизнеса пришлось менять. Поделюсь своими основными ошибками.
Желание распыляться на многие идеи одновременно. Мне хотелось заняться всем и сразу, но на это не хватало ни времени, ни сил. Сейчас уже есть постоянные позиции, пользующиеся наибольшим спросом, а параллельно с ними я пробую что-то новое.
Отсутствие правил и желание всем угодить. Помимо качественных работ, мне всегда хотелось предложить своим заказчикам высокий уровень сервиса, и я продолжаю придерживаться этого принципа. Но сейчас есть четкие базовые условия работы (что нужно для заказа, как осуществляется доставка и оплата). В начале пути я была готова, например, сорваться, чтобы бесплатно везти в другой конец города мелкий заказ, или прождать полчаса-час у метро человека, который забыл о встрече и не выходит на связь. В совокупности с низкой ценой это привлекало не ту аудиторию, с которой хотелось бы работать: периодически я сталкивалась с обесцениванием и неуважительным отношением ко мне и моему времени. После увеличения цен такая аудитория отсеялась, ко мне пришли люди со взрослой и осознанной позицией, уважающие чужой труд.
Отсутствие запасов материалов. В первый год моей работы была ситуация, когда перед новогодними праздниками раскупили весь нужный мне материал, из которого я делаю наиболее популярное изделие к Новому году. Тогда пришлось много ездить по городу в поисках замены и, наконец, удалось найти. Но эта история научила меня регулярно делать запасы, особенно к праздникам.
– Лавандовый бизнес строим с 2020 года. За это время пришли к пониманию, как делать не стоит. Вот некоторые из пунктов.
Занижение стоимости изделия. Для успешной работы важным пунктом является определение цены продукта. Необходимо учесть расходы на сырье, упаковку, затраченное время и налоги. При заниженной стоимости можно получить большее количество покупателей, но доход будет минимальный. Также мы уделяем особое внимание качеству, а не количеству – ведь это ручной труд и сырье используется только натуральное.
Отсутствие ассортимента на разный бюджет. У покупателей различные финансовые возможности. Я считаю, что наилучшим решением для нас было предложение клиентам товара в нескольких вариантах по весу и объему. Например, массажное мыло продается весом 60 г и 100 г, букетики лаванды делаем разных размеров. Таким образом каждый покупатель может выбрать товар на свой вкус и с учетом собственных финансовых возможностей.
Непонимание сезонности бизнеса. С нашим товаром очень важна сезонность. Необходимо грамотно подходить к ведению процессов: весной и летом не сделаешь многое, что можно зимой. Лаванде с приходом тепла нужен уход, но в это же время уже появляются и совсем другие вопросы. Именно поэтому нужно четко планировать свое время и дела.
Отсутствие отдыха. К сожалению, пока мы сами учимся, как находить время на отдых. Однако прекрасно понимаю, что когда-то большое количество работы может привести к эмоциональному выгоранию. Всегда нужно находить время на себя, чтобы отдохнуть от работы.
С какими ошибками обычно сталкивается малый и средний бизнес? Независимый финансовый советник Татьяна Юрчик рассказала о следующих.
Открытие бизнеса исключительно ради денег. Безусловно, основная цель развития собственного дела – заработок. Если бизнес не приносит прибыль, то тогда в нем нет смысла. Вроде бы все логично. Но если собственнику не интересно то, чем он занимается, это приведет к эмоциональному выгоранию и печальному итогу. Идея, которая вдохновляет, помогает преодолеть трудности в самые тяжелые времена. Если не нравится то, чем занимаетесь, то сдаться и бросить все будет намного проще просто потому, что это дело не захватывает.
Как избежать такой ошибки? Выбирайте не модное направление бизнеса, а то, которое вдохновляет и получается делать хорошо. Если горите определенным занятием, то есть все шансы стать лучшими в своем деле, превзойти конкурентов и, соответственно, хорошо заработать.
Отсутствие знаний в правовых вопросах. Знание законодательных норм и правовых ограничений позволяет не только избежать малому бизнесу возможных рисков, но еще и помогает увидеть новые возможности.
Что это значит? Например, хорошее знание законов помогает сохранить деньги и избежать репутационных рисков: судебные разбирательства, штрафы, неоплаченные счета, претензии от клиентов. Проработанные контракты помогут избежать невозвратной дебиторской задолженности, когда клиенты не платят деньги. Не экономьте на хороших юристах, а если вы собственник – еще и самостоятельно вникайте в юридические нюансы.
Неумение распоряжаться заработанными деньгами. Мало деньги заработать, важно уметь их сохранить и направить в нужное русло. Когда появляются первые деньги, бизнесмены могут их тратить на личные нужды или на наведение внешнего лоска. И то, и другое – неправильно. Например, деньги могут уходить на дорогую технику, на аренду шикарного офиса – на то, что не создает реальной ценности для клиента и, соответственно, не ведет к увеличению прибыли.
В бизнесе часть прибыли обязательно нужно выделять на развитие продукта, на привлечение новых клиентов, на сотрудников, которые приносят доход компании. И только после этого можно тратить деньги на наведение внешнего лоска. Каждый месяц бизнесмен обязательно должен платить себе зарплату, чтобы не работать бесплатно на одном голом энтузиазме.
Неумение делегировать. Причины отказа от делегирования чаще всего две: желание сэкономить и недоверие. Но если предприниматель делает все сам, то он не бизнесмен, а фрилансер. Ведь, если владелец заболеет или уйдет в отпуск, бизнес просто перестанет работать и рано или поздно начнет стагнировать.
Делегированию можно научиться. Начните с самых простых и рутинных обязанностей, постепенно передавая больше. Так формируются команды, которые не подведут даже в самых сложных ситуациях. Необязательно нанимать сотрудника в штат, некоторые задачи, например бухгалтерию, можно передать на аутсорсинг. Но именно благодаря качественному делегированию собственник сможет заниматься стратегией своего бизнеса вместо рутинных дел, а следовательно, начнет расти в доходах.
Перестать развиваться и получать новые знания. Постоянное развитие, обучение новому, общение с людьми, которые достигли большего успеха, помогают увидеть дополнительные возможности и решения. Владелец самостоятельно несет ответственность за свой бизнес, следовательно, должен иметь хотя бы минимальные знания в области финансов, маркетинга и продаж, уметь делегировать и мотивировать подчиненных на достижение лучших результатов.